Você é dentista e quer vender mais os seus serviços no mercado?
Neste conteúdo terá acesso a dicas práticas que podem te ajudar a ter melhores resultados.
A primeira técnica de marketing que pode ser aplicada muito bem aos serviços odontológicos, e que não é muito diferente do que temos em outros negócios de serviços profissionais, é o ambiente de entrega.
Desde o momento que o cliente tem o primeiro contato com o ambiente, que é na recepção, até o momento em que vai para a sala onde o dentista executa os seus trabalhos, toda essa estrutura deve ser bem pensada.
O ambiente de entrega é fundamental para trazer confiança ao cliente e para gerar uma entrega de valor, que vai além do serviço que é executado.
Ao contratar um serviço como esse não é possível saber a qualidade dele até recebê-lo, e mesmo depois de usufruir do serviço, talvez você não consiga mensurar a diferença dele para a de outros serviços prestados no mesmo ramo.
Um dentista concorre com outros consultórios e o paciente não sabe, exatamente, sobre coisas específicas como, por exemplo, a qualidade do material, como é feito o tratamento, se existe diferença e etc.
Mas quando o paciente se depara com um ambiente diferente de outros, se ele é organizado, tem a luz certa, móveis novos, equipamentos modernos, utilização de tecnologia para demonstrar para o paciente especificidades do tratamento e etc, isso faz toda a diferença.
Os pequenos detalhes que muitas vezes não nos damos conta são importantes para a venda e fazem grande diferença, por exemplo, no grau de confiança que é depositado naquele profissional.
Pense nisso!
A importância do seu ambiente
Você está trabalhando o seu ambiente para vender mais e para passar essa sensação de conforto e segurança para o seu cliente?
A segunda dica é: Foco nos benefícios.
Quando alguém vende qualquer tipo de tratamento deve priorizar focar nos benefícios daquela entrega e não no processo até a entrega final.
No processo serão enfrentados alguns desafios, e eu particularmente não conheço ninguém que gosta de ir ao consultório de odontologia para fazer um tratamento, e o dentista não pode focar nessa trajetória. É importante cuidar e focar na entrega final.
Tratamentos dentários geralmente demoram, é preciso informar isso ao cliente mas sempre deve ser focado o benefício final, que envolve ter um serviço de qualidade e no caso de um implante, por exemplo, mantenha a estética.
O tempo todo é preciso focar nos benefícios.
Como isso faz diferença na venda dos seus serviços?
Faz muita diferença, pois, você gera muito mais confiança, ajuda ao seu cliente/paciente nessa jornada que é o seu tratamento e para que o paciente acredite nos serviços que vai vender.
Ofereça segurança e conforto
A terceira dica é: Minimizar os desconfortos.
Quando um paciente vai se submeter ao tratamento dental ele terá desconfortos, mas alguns deles podem e devem ser minimizados.
O Dentista deve focar em métodos como uma anestesia, por exemplo, para que o paciente não sinta dor. Deve se preocupar com a colocação das palavras numa orientação de um pós tratamento, por exemplo, de forma prática e que minimize o desconforto.
Sejamos sinceros: se um dentista ao abordar um paciente e traçar tudo o que ele terá que passar para fazer um tratamento dentário, disser todas as dificuldades e possíveis dores, talvez isso o assuste.
É comum que as pessoas foquem na questão negativa e pensem no que terão de problemas, e podem optar até mesmo por algo menos trabalhoso que pode não se o ideal, para evitar dores e desconfortos.
Se não souber como “cercar” o paciente o dentista deixa de fazer uma venda e também deixa de oferecer o que é melhor para o seu cliente.
Quando você não foca no problema ou minimiza esses desconfortos tudo acontece mais facilmente.
Isso pode ser feito mostrando aos pacientes que trabalha com bons produtos até mesmo no cuidado com as frases que vai utilizar. Tudo isso faz grande diferença.
Aquilo que você fala com o seu cliente no momento que ele está sentado na sua cadeira e quando ele não consegue falar para interagir com você, pois está com a boca em procedimento, será lembrado e fará grande diferença.
Conversar com o paciente e sentir como ele está reagindo, qual o grau de desconforto que ele está sentindo e perguntar sempre se ele está se sentindo bem ou não, esse feedback constante é muito importante e deixa qualquer um mais seguro.
Faça seu cliente sentir que é especial
A quarta dica é : Conhecer além da ficha do paciente.
Vivemos em uma sociedade carente de atenção, o atendimento pessoal faz toda a diferença.
Para oferecer um tratamento onde seu cliente se sinta em casa procure fazer algumas perguntas a ele que vão além do tratamento dentário.
Com a facilidade que temos nas redes sociais procure seguir o seu cliente nas redes e superficialmente veja o que faz com o dia a dia dele, procure saber se ele está passando por algum outro tratamento ou coisas assim, se preocupe com a pessoa do seu paciente.
Mostrar que se importa com o lado humano do seu cliente fará grande diferença no modo como ele te enxerga.
Essa interação, e mostrar que você conhece o seu cliente além da relação médico/paciente gera um processo de proximidade, e esse processo faz com seu paciente o veja como um amigo.
E ao te enxergar como amigo acaba criando uma barreira de retenção, pois ele vai pensar muito antes de trocar os seus serviços por de outro profissional.
Para ter melhores resultados pense em como você pode interagir de outras formas, sabendo muito mais dele do que somente o que sabe com as informações relativas ao seu tratamento dentário.
Não deixe seu cliente escapar
E a quinta dica é: fazer o seu pitch no momento certo.
O que é o pitch? É a abordagem da venda.
Você precisa não somente interagir com o seu cliente, não somente gerar uma conexão, não somente trabalhar o ambiente é preciso abordar no momento certo.
Imagine que o cliente está pronto para comprar o seu serviço que oferece porque se sentiu seguro com suas indicações e no momento da venda você disser a ele que mandará depois a proposta por email?
Você perde aí a oportunidade de fechar a venda, pois no momento que o cliente está sentado na cadeira está aberto ao processo de compra é o momento certo para que dê o pitch.
Ao se tratar de um tratamento mais caro esse é o momento de trabalhar com opções de pagamento e etc. Ele deve fechar a venda para que só depois passe o processo para uma secretária, por exemplo, que conduz o seu trabalho do dia a dia.
Para que tenha resultados no mercado de hoje não basta ser um dentista, é preciso que seja um dentista empreendedor e vendedor.
Se não trabalhar desta forma terá dificuldades nos seus resultados.
Existem diversas formas hoje de vender o seu serviço, mas quando você vende com técnicas e elas parecem naturais, quando você tem um domínio grande dessas técnicas fará grande diferença nos seus resultados.
Se você tem dificuldades em saber como isso pode acontecer na prática busque orientação.
Leia, faça cursos de vendas, aprenda um pouco mais sobre marketing de serviços profissionais: isso fará grande diferença.
Todos os detalhes, desde uma rede social que usamos, do nosso ambiente, o trabalho que fazemos de influência sobre determinados assuntos, enfim todos os detalhes farão grande diferença nos seus resultados.