Você é um especialista e atende um nicho de mercado que não é tão amplo e não sabe como escalar o seu mercado digital?
Neste conteúdo vai entender alguns cuidados que precisa ter em relação aos seus lançamentos, para que possa ter melhores resultados.
Sou um especialista e nós temos uma empresa que faz nossos próprios lançamentos. Na prática, no meu negócio complementar que é a Tactus Educação, nós temos um nicho de mercado que atende outros contadores.
Eu atendo sobre a temática de marketing contábil, desde o empreendedor até quem quer montar o seu negócio contábil, porém, o meu mercado é limitado.
Nós temos hoje cerca de 80 mil empresas contábeis em todo Brasil e passamos de 10 mil alunos, ou seja, para conseguir explorar um mercado limitado é preciso analisar algumas coisas importantes.
Esteira de produtos
Se eu não tiver uma esteira de produtos, sempre vou ter que conquistar um novo cliente.
Isso pode ser muito oneroso, sob o ponto de vista de lead. Todos nós sabemos que temos um custo por lead.
Muitas vezes o cliente compra determinado produto e tem uma confiança enorme no seu trabalho, isso acontece em relação ao meu trabalho no mercado contábil.
Eu construí essa confiança, essa rede de pessoas que seguem meu trabalho, ao longo de muitos anos. Consequentemente, se eu disser que um outro produto – que estamos promovendo ou que preparamos – vai entregar e ajudar o sucesso da empresa contábil, o meu cliente confia nisso.
Especificamente em relação ao meu negócio, construí uma esteira com três produtos principais que são entregas que eu faço neste momento ao vivo e gravadas, essa esteira de produtos alimenta a maior base de faturamento que nós temos dentro da nossa empresa.
Esse é o primeiro fator, você ter mais de um produto para que não limite suas vendas e tenha um aproveitamento de ticket médio com seu cliente.Ou seja, vender mais para o mesmo cliente.
Produtos em níveis diferentes
O segundo fator é conseguir ter diferentes níveis de produtos.
Ainda que eu tenha uma esteira com três produtos principais, eu tenho outros micro produtos com ticket muito mais baixo.
Esses produtos alimentam meu topo de funil ou me ajudam a fazer um upcell no caso da venda de um outro produto, por exemplo.
Isso ajuda nesse processo de venda e promove faturamento, mesmo o nosso nicho não sendo tão grande.
Parceiros
Outra coisa que fazemos, que também pode te ajudar, é ter uma rede de parceiros.
Existe uma série de temáticas que eu não tenho domínio, mas eu criei uma rede de parcerias com pessoas estratégicas que dominam esses temas.
Se o cliente comprou o produto X mas ele precisa do produto Y – e esse eu não posso atender, porque não domino esse tema especificamente, tenho uma opção para o cliente com um parceiro.
Produtos complementares
Ao encontrar alguém que entregue o produto Y com qualidade e este parceiro só vai se preocupar em ser o especialista. Sendo assim, eu viro uma agência de lançamento desses outros especialistas, dentro do meu próprio nicho.
Entenda que tenho o meu nicho e o meu público, que compra produtos da minha esteira mas também preciso de produtos complementares.
Esses especialistas também falariam para esse mesmo público, mas eles não têm a mesma credibilidade e audiência que tenho, para resolver a equação eu ofereço esse produto para nossos clientes, sendo um produto que nós validamos.
O especialista não se preocupa em gerar tráfego, gravação, suporte ou coisas do tipo, a nossa empresa faz todo esse processo para ele.
Isso é muito interessante para as duas partes.
Estratégia de lançamento
Pensamos muito sob o ponto de vista de estratégia de lançamento precisamos entender que à medida que escalamos as vendas o nosso ROI tende a diminuir, isso é fato no mercado.
Nós estamos em um mercado limitado, dentro dele nós temos um mercado disponível e temos uma parcela desse mercado que chamamos de parcela compradora.
A minha concentração primária, onde meu ROI tem um custo menor, é sobre essa parcela compradora.
Se eu gastar muito para fazer AdSense e vender para essa parcela compradora, a cada lançamento eu vou consumindo esse mercado.
Imaginando que eu tenha um mercado de 80 mil empresas contábeis e uma parcela compradora de 20 mil empresas. Se eu colocar muito dinheiro para vender para esses 20 mil, o que acontece? Eu escalo, mas eu já vou queimando o meu mercado.
O que fazer em relação à estratégia?
Na Tactus buscamos vender sempre maximizando o meu ROI.
Apesar de poder vender muito mais, sempre estamos controlando o ROI, então quando fazemos um novo lançamento aquele cliente que não comprou no lançamento anterior acaba comprando no próximo por um ROI mais baixo.
Se eu investir um teto para vender eu queimarei o mercado, consequentemente vou sempre precisar criar produtos para proporcionar conhecimento para esse mercado e gerar faturamento para o nosso negócio.
Às vezes eu não consigo vender tanto em um lançamento, mas eu estou sempre vendendo com um ROI muito interessante dentro dos lançamentos que nós fazemos.
Determine o produto com maior vantagem de vendas
Por força dos meus negócios, especificamente da Tactus Contabilidade, tenho pouco tempo disponível pessoalmente, não consigo dar atenção para os meus alunos o tempo todo, portanto, é preciso limitar o número de pessoas que eu posso dar essa atenção e colocar elas em um grupo.
Tudo isso porque eu não posso deixar de atender o meu cliente contábil e de dar atenção ao meu negócio para dar atenção exclusivamente aos meus alunos.
Portanto, ajudo meus alunos, mas tenho meu negócio contábil e isso toma muito meu tempo.
Nós chamamos esse grupo de mentoria.
Quando criamos essa mentoria, limitamos quem são as pessoas que terão acesso a essa informação e podem falar comigo.
Essas pessoas vão contar com uma ajuda diferenciada, que eu posso dar com base no meu conhecimento.
Consequentemente, isso me permite criar um produto que vai custar 10x mais do que custa um produto de ticket médio.
Quem compra terá acesso a um produto diferenciado pois é um número restrito de que estão dispostas a pagar mais para ter acesso exclusivo.
Dentro do mercado de especialistas tudo é um jogo, para ganhar esse jogo você deve pensar estrategicamente em relação ao seu negócio, e pensar sempre como construir um negócio de longo prazo.
Eu estou há anos atendendo o público contábil sem prejudicar o meu negócio contábil e tendo um negócio altamente rentável, mas que foi construído com o tempo.
Nada vem por acaso, nós construímos isso estrategicamente e esse é um fator que vai fazer grande diferença para você!
O mercado de nichos para especialistas é um mercado magnífico. Quando foquei no mercado de contabilidade – para falar de marketing e vendas – essa decisão fez total diferença nos nossos resultados e posso falar sobre o tema pois eu tenho uma empresa, eu faço acontecer na prática.
Se você quer mais dicas de como trabalhar neste mercado de especialistas entre em contato conosco!
