Você é representante comercial e quer colocar alguém para ajudar nas visitas, prospecção e atendimento da carteira?
É justamente aí que entra o preposto de representante comercial.
O problema é que essa figura mistura direito comercial, trabalhista e tributário.
Se você estrutura errado, abre espaço para discussão de vínculo de emprego, cobrança de encargos e até questionamento fiscal.
A Tactus é uma Contabilidade especializada em representantes comerciais e vamos ajudar você a entender o que é o preposto, como funciona na prática e quais pontos exigem atenção para não comprometer seu negócio.
O que faz um preposto de representante comercial?
O preposto é, de forma simples, um vendedor delegado do representante comercial.
É a pessoa que você autoriza a ir a campo no seu lugar, visitar clientes, tirar pedidos e cuidar da rotina comercial em determinada região.
Em geral, esse preposto:
- Visita clientes já trabalhados pelo representante;
- Acompanha negociações em andamento;
- Abre novos pontos dentro da região;
- Coleta pedidos e repassa ao representante ou direto para a representada;
- Ajuda a manter relacionamento, pós-venda e giro de produto.
O ponto central é que o preposto atua em nome do representante, e não diretamente em nome da indústria ou distribuidora.
A relação principal continua sendo entre representada e representante. O preposto entra como extensão da atuação desse representante.
Qual é a diferença entre representante comercial, vendedor CLT e preposto?
Essas três figuras se misturam na prática, mas juridicamente são bem diferentes.
Representante comercial
É o profissional (pessoa física ou jurídica) que intermedia os negócios de uma empresa, de forma autônoma, com base na Lei 4.886/65.
Não há subordinação típica da CLT, e a remuneração é, em regra, por comissão.
Vendedor CLT
É empregado da empresa. Tem registro em carteira, jornada, subordinação direta, metas impostas pela empregadora, sujeição a regras internas, possibilidade de punições disciplinares etc.
A legislação aplicada é a trabalhista (CLT), não a Lei de Representação Comercial.
Preposto de representante comercial
É a pessoa que o representante contrata ou indica para atuar em seu nome, no campo, como “braço comercial” em determinada área. Não é empregado da representada.
A relação jurídica principal do preposto é com o representante, e não com a indústria.
Em que situações vale a pena trabalhar com preposto na representação comercial?
Preposto costuma fazer sentido quando você já atingiu um certo porte de operação e começa a sentir gargalos como:
- Carteira de clientes grande demais para atender sozinho;
- Região extensa, com cidades distantes entre si;
- Necessidade de fortalecer presença em campo em momentos de lançamento ou expansão;
- Dificuldade de manter o pós-venda em dia e visitar a carteira com a frequência que ela exige
- Acúmulo de funções estratégicas (negociação com a indústria, gestão financeira, planejamento) que consome o tempo do representante.
O preposto de representante comercial é CLT ou autônomo?
O enquadramento depende de como a relação é construída na prática.
De forma geral, os tribunais usam alguns critérios clássicos para identificar vínculo de emprego: subordinação, habitualidade, pessoalidade e onerosidade.
- Quanto mais controle você exerce sobre o dia a dia do preposto, com horário fixo, roteiro rígido, metas impostas, obrigação de comparecer em reuniões internas e uso de sistemas da empresa, maior o risco de a Justiça entender que existe vínculo empregatício.
- Quanto maior a autonomia, com liberdade de agenda, atuação em nome próprio como prestador de serviços, possibilidade de atender outros contratantes e remuneração por comissão negociada, mais a relação se aproxima do modelo de representação/autônomo.
O preposto de representante comercial precisa de registro no CORE para atuar?
Os Conselhos Regionais de Representantes Comerciais vêm reforçando que o preposto, por exercer a mesma atividade de intermediação mercantil, está igualmente submetido à Lei 4.886/65 e, portanto, também precisa de registro no CORE.
Na visão de diversos COREs, preposto é representante comercial contratado, exerce atos típicos de representação comercial e deve estar devidamente registrado para atuar de forma regular.
Ao mesmo tempo, decisões do STJ e de tribunais regionais mostram que a falta de registro no CORE não é, sozinha, suficiente para descaracterizar a representação comercial, embora possa afastar a aplicação da Lei 4.886/65 em determinados pontos, levando a discussão para o Código Civil.
O preposto de representante comercial precisa de CNPJ?
Sobre CNPJ, não existe obrigação legal de o preposto ter empresa aberta.
Ele pode atuar como pessoa física, embora muitos optem por abrir CNPJ para representante comercial, para receber comissões via nota fiscal, buscando melhor organização tributária.
Essa decisão precisa ser avaliada caso a caso, comparando carga de impostos para representante comercial na pessoa física e na pessoa jurídica.
Preposto de representante comercial tem direito à indenização de 1/12 prevista na Lei 4.886/65?
A famosa indenização de 1/12 para representantes comerciais é um dos pontos mais sensíveis da Lei 4.886/65.
Materiais específicos sobre o tema destacam que, quando o preposto atua como representante comercial contratado por outro representante, os direitos em relação à indenização seguem a mesma lógica, observadas as proporções:
- Se a rescisão do contrato de representação entre representada e representante gera direito a 1/12, o preposto faz jus, proporcionalmente, à parte que lhe caberia nas comissões, conforme sua participação nas vendas.
- Do outro lado, se a rescisão imotivada ocorre entre representante e preposto, sem justa causa, o representante pode ser obrigado a pagar indenização ao preposto com base no mesmo racional, dependendo do que foi previsto contratualmente.
O preposto pode atender mais de um representante comercial ao mesmo tempo?
É possível, sim, que um preposto atenda mais de um representante ao mesmo tempo, mas isso precisa estar muito bem alinhado em contrato.
O problema começa quando ele passa a atuar para empresas que concorrem entre si, na mesma região ou com linhas de produto muito parecidas.
Nesses casos, o risco de conflito de interesse aumenta bastante.
Por isso, o ideal é deixar claro, por escrito, o que cada contrato permite ou veda, quais territórios e segmentos o preposto pode atender em nome de cada representante e como será organizada a rotina quando ele dividir o tempo entre mais de um contratante.
Como funciona a tributação e o pagamento de comissões do preposto?
Aqui entra um ponto em que a contabilidade faz diferença:
Quando o preposto recebe como pessoa física
Quando o preposto recebe as comissões como pessoa física, esses valores entram na base do Imposto de Renda para representante comercial, seguindo a tabela progressiva, podendo chegar a 27,5%.
Quanto maior o total recebido no mês ou no ano, maior tende a ser a alíquota efetiva.
Além disso, existe a contribuição ao INSS, que pode ser tratada como contribuinte individual ou com retenção feita por quem contrata, dependendo de como o contrato foi estruturado.
Para dar segurança, é importante formalizar esses pagamentos com RPA ou recibos que comprovem a origem das comissões.
Quando o preposto recebe como pessoa jurídica
Quando o preposto tem CNPJ e recebe as comissões por meio de nota fiscal, a tributação passa a seguir as regras do regime escolhido pela empresa.
Normalmente o Simples Nacional para representante comercial é mais vantajoso, com alíquotas a partir de 6%.
Quais cuidados tomar no contrato entre representante comercial e preposto?
O contrato é o documento que mostra, de forma organizada, como a relação funciona.
A própria Lei 4.886/65 lista elementos que devem constar no contrato de representação, como área de atuação, produtos, metas, remuneração, prazo e critérios de rescisão.
Ao trazer o preposto para dentro dessa estrutura, vale detalhar, pelo menos:
- Identificação completa das partes (representante e preposto);
- Descrição da região ou carteira atendida pelo preposto;
- Como serão calculadas e pagas as comissões (percentual, base de cálculo, prazos);
- Limites de atuação (quem concede descontos, quem negocia condições especiais, quem assina contratos);
- Hipóteses de justa causa para rescisão por parte de cada lado;
- Tratamento da indenização em caso de ruptura imotivada, inclusive em relação ao 1/12;
- Cláusulas sobre confidencialidade, não concorrência e eventual exclusividade, quando fizer sentido;
- Dentre outras informações estratégicas.
O contrato do preposto deve conversar com o contrato de representação firmado com a indústria.
Se os dois documentos apontam em direções opostas, o risco de litígio aumenta bastante.
Qual é o risco de pagar preposto “por fora”, sem contrato formal e sem nota?
Pagamento informal pode parecer mais simples no começo, porém deixa um rastro de vulnerabilidades:
No trabalhista:
- O preposto pode buscar a Justiça alegando que, na prática, era empregado, pedindo registro retroativo, férias, 13º, FGTS e outras verbas;
- A ausência de contrato escrito e de documentação organizada enfraquece a defesa do representante.
No previdenciário:
- Contribuições de INSS podem ser cobradas com multa e juros, tanto da pessoa física quanto de quem efetuou os pagamentos, dependendo de como a relação foi caracterizada;
- A falta de registros claros dificulta comprovar que os recolhimentos foram feitos corretamente.
No fiscal:
- Depósitos recorrentes em conta de pessoa física sem lastro documental são facilmente identificados em cruzamentos de dados da Receita;
- A explicação “comissão de vendas” perde força quando não há contratos, notas ou recibos consistentes.
Leia mais: Como funciona a emissão de nota fiscal para representante comercial
Como uma contabilidade especializada ajuda você a estruturar sua representação comercial com prepostos?
Representação comercial é um modelo que depende de margem, escala e segurança jurídica. Quando você adiciona prepostos à equação, a complexidade aumenta.
Uma Contabilidade especializada em representantes comerciais, como a Tactus, entra exatamente nessa interseção entre operação comercial e impacto tributário, ajudando você a:
- Mapear como sua estrutura de representantes e prepostos funciona hoje;
- Simular cenários de contratação (CLT, autônomo, PJ), avaliando impacto em encargos e impostos;
- Definir o formato mais eficiente para pagamento de comissões, sem abrir brechas fiscais;
- Organizar o enquadramento tributário adequado para representantes e prepostos com CNPJ;
- Apoiar a construção contratual em conjunto com o jurídico, alinhando Lei 4.886/65, CORE e realidade da operação.
Se você já trabalha com prepostos ou está planejando expandir sua representação comercial, vale revisar esse modelo antes de aumentar o time.
Entre em contato com a Tactus e solicite uma reunião de diagnóstico.