Novo perfil da Contabilidade deve ser incentivo para que empresas passem a investir em divulgação e relacionamento com clientes
* por Luciane Costa
Quando o assunto é conquistar novos clientes, não foram muitas as mudanças ocorridas na Contabilidade desde que Barcelides Moresco abriu seu escritório, há quase 50 anos. Na área mantém-se a tradição e a indicação, motivados pela confiança nos profissionais e suas empresas. Moresco possui hoje cerca de 120 clientes, o que atribui à sua experiência em vendas no início da carreira e à sua participação em entidades de classe – atualmente ele faz parte da diretoria do Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas do Estado do Rio Grande do Sul (Sescon-RS).
“Além de estar atualizado com a legislação e as novas regras, é preciso ter empatia para conseguir e manter clientes. No meu caso, por exemplo, muitos deles partiram de contatos a partir do time de futebol em que jogo com os amigos”, explica.
Iniciativas formais relacionadas à área de marketing, entretanto, não existem. O site da empresa é utilizado somente para posicionamento institucional com aqueles que são clientes, sem disponibilizar informações adicionais sobre a área. Quanto à divulgação, se investiu até mesmo em um outdoor. “Mas esta ação não apresentou resultado, pois não conquistamos nenhuma nova conta a partir dela. Apenas tivemos retorno daqueles que eram nossos clientes e diziam ter me visto”, conta Moresco.
Com o novo perfil assumido pela Contabilidade nos últimos anos, porém, este quadro deve mudar. Novas regras e direcionamentos dão ao contador um papel mais estratégico, no qual se mostrar além dos limites de sua empresa se tornará cada vez mais necessário para o sucesso.
De acordo com Andréia Fernandes, publicitária da Looz Comunicação e professora da Faculdade São Francisco de Assis (Unifin), a Contabilidade está pronta para uma mudança neste sentido. “As empresas precisam aprender a aproveitar este momento de renovação do segmento para implantar ferramentas que podem trazer grandes resultados. Agora é o momento de esses profissionais buscarem atualização e modernização para seus negócios”, afirma.
Do site ao cafezinho
Pode uma xícara de café ser responsável por um novo cliente? Anderson Hernandes, diretor da Tactus, garante que sim. “Quando tenho reunião com algum empresário deixo tudo previamente combinado, inclusive o horário em que deve ser servido o café e a forma como isso deve ser feito. Já conquistamos clientes pela impressão causada por uma xícara de prata, por exemplo”, conta.
Hernandes é contador, mas para sua pós-graduação investiu em áreas pouco valorizadas pelos contadores: Marketing e Gestão de Negócios. “A formação adicional dos profissionais da minha área é sempre voltada para campos como Tributos, Auditoria e Finanças. Decidi seguir um caminho diferente porque percebi que precisava ser muito mais empresário do que contador para meu escritório ter sucesso”, afirma.
A empresa que era pequena hoje tem mais de 60 funcionários. Hernandes atribui o sucesso justamente à sua formação e defende que estratégias de Marketing deveriam ser mais difundidas entre seus colegas. Devido a isso, ele é palestrante sobre o tema. Desta forma, ele ensina aos contadores dicas como investir nos detalhes, inclusive na xícara de café. “Quando trabalhamos com Marketing, apostamos no que chamamos de momentos de verdade com o cliente, que são os pontos de interação deles com a nossa marca”, diz Hernandes, que é autor do livro Marketing Contábil. Segundo ele, é preciso atentar para pequenos detalhes que a maioria ignora, como comportamento, cores do escritório, roupas e até a forma como se escreve um e-mail.
O contador recomenda que as empresas do segmento não acreditem apenas na indicação como forma de captação de clientes, o que pode se tornar um perigoso círculo vicioso. “A maior aposta hoje deve ser a internet, grande parte dos contadores não fazem nada desse gênero e muitas possuem um site que sequer alimentam ou monitoram. O mercado contábil passa pela melhor fase dos últimos tempos e devemos aproveitar suas oportunidades”, defende.
Entre as principais dicas para obter resultados investindo em Marketing, Hernandes cita investimento em soluções diferenciadas, adequação da comunicação ao público-alvo, segmentação de mercado e atendimento por nicho, proposta de novos modelos de trabalho aos clientes e foco em tornar-se referencial na área, com presença em eventos e disponibilização de artigos em meios de comunicação.
“Existe um longo caminho a ser trilhado pelas empresas contábeis quando falamos em Marketing. A estratégia das indicações não está errada, mas ela não pode mais ser o foco principal dos contadores”, acredita. Para ele, aqueles que investirem na criação de um departamento voltado para essas ações terão excelentes resultados em captação, retenção e satisfação de seus clientes. “No entanto, os profissionais que não perceberem as possibilidades e não se prepararem ficarão ameaçados”, ressalta.
Bons resultados vêm da internet
Em uma área na qual a tradição e indicação sempre garantiram clientes e oportunidades de negócio, apostar em novas ferramentas para divulgação muitas vezes é visto como uma ousadia. Hoje ainda são poucas as empresas que investem neste sentido, mas aquelas que o fazem, entretanto, têm colhido bons resultados.
Criada em 2009, a D&A Contabilidade utiliza redes sociais (Twitter e Facebook), site e canais de busca para prospectar clientes. Alexandre Rodrigues Flores, diretor financeiro da empresa, garante que não há motivos para deixar de aplicar neste tipo de ações. “A maioria de nossos clientes nos contrataram após acessarem o site. Temos uma média superior a 5 mil visitas por mês e disponibilizamos várias informações em nosso site, entre elas notícias do setor e a tabela dos honorários”, explica.
O alto retorno inclusive motivou a D&A Contabilidade a contratar uma agência especializada para administrar suas contas nas redes sociais. Aos poucos, a empresa demonstra que os escritórios de Contabilidade podem assumir um novo modelo de negócio, no qual novas metodologias são responsáveis por fortalecer a marca da empresa e garantir o bom relacionamento com o público-alvo. Flores conta, por exemplo, que além das visitas periódicas aos clientes, estratégia que é consolidada na profissão, o escritório faz pesquisas periódicas com eles utilizando ferramentas online e realiza atendimentos por canais de bate-papo.
Grandes apostam na credibilidade
Se para as pequenas empresas ainda é difícil identificar os pontos a serem trabalhados como estratégias de Marketing, para as grandes o posicionamento da marca é prioridade. Segundo a diretora de comunicação e gestão da marca da Ernst & Young Terco, Mitzy Kupermann, o principal para quem trabalha no setor é comunicar credibilidade. “Este é o principal valor, que deve estar associado à qualidade de serviços, à capacidade de entender o ambiente de negócio e ao investimento em educação continuada dos colaboradores”, defende.
Acreditando nisso, a empresa tem como principal forma de posicionamento externo o fornecimento de conteúdo. A Ernst & Young Terco faz estudos e pesquisas com o objetivo de antecipar tendências e perspectivas da economia para diversos segmentos da indústria. “Compartilhamos conhecimentos com o propósito de que exista um ambiente econômico com mais transparência, menos riscos e com relações mais saudáveis entre empresas e mercado”, defende Mitzy.
Este posicionamento é favorável inclusive para reforçar a Contabilidade como marca, segundo Mitzy, uma vez que dá a ela um foco diferente de atuação. Desta forma, a Contabilidade ganha status estratégico, atuando como conselheira para os negócios.
E quando se fala em Marketing, não se fala apenas em propaganda. Para a publicitária Andréia Fernandes, as iniciativas que podem render maiores resultados na área contábil são principalmente segmentação de mercado e especialização do serviço e de atendimento para atendimento a um público específico. “É importante saber se posicionar como profissional com boas parcerias e com estratégias para a internet, que deve ser um novo nicho na área. Os contadores podem, por exemplo, manter redes sociais nas quais disponibilizem as novidades do setor de forma segmentada”, recomenda.
* Notícia da edição impressa de 30/03/2011 do Jornal do Comercio – Porto Alegre – RS
