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A reforma tributária para representantes comerciais traz impactos reais que vão penalizar quem não se preparar com antecedência.
Isso porque essa nova sistemática muda totalmente a forma como os impostos serão cobrados sobre a intermediação de negócios.
No lugar dos tributos atuais, como PIS, Cofins, ISS e ICMS, entrarão dois novos impostos sobre consumo: um federal, chamado de CBS, e outro estadual/municipal, chamado de IBS.
Eles vão funcionar com uma lógica diferente, baseada no modelo de crédito e débito, e isso interfere diretamente na competitividade do representante.
Na prática, isso mexe com a margem do negócio, pressiona quem está no Simples Nacional, muda o cálculo de crédito para contratantes e exige atenção às obrigações acessórias já a partir de 2026.
Por isso, se você atua com intermediação de negócios, precisa entender o que muda na prática, quais decisões estratégicas devem ser tomadas e como evitar riscos nessa transição.
A Tactus é uma Contabilidade para representantes comerciais especializada e vamos apresentar para você um panorama completo das mudanças que começam em 2026 e vão até 2033.
O que muda para o representante comercial com a reforma tributária?
Os impostos para representantes comerciais podem ter um grande impacto, pois mudará a forma como os tributos serão cobrados e repassados para os clientes.
A reforma cria um novo sistema que valoriza empresas que conseguem gerar crédito tributário para quem contrata o serviço.
Na prática, isso significa o seguinte:
- Se você não gerar crédito para o seu cliente, pode perder contrato para um concorrente que gera.
- Isso acontece porque empresas maiores, como indústrias ou comércios no Lucro Real, querem contratar prestadores que ajudam a reduzir a carga tributária delas, e só vão conseguir isso com representantes que pagam imposto de forma separada.
- Quem está no Simples Nacional vai precisar escolher se continua pagando os impostos da forma tradicional (mais simples, mas sem gerar crédito para o cliente) ou se passa a pagar “por fora” (o que está sendo chamado de Simples Nacional Híbrido), gerando crédito e mantendo a competitividade.
- Essa decisão afeta diretamente a sua proposta comercial. Dois representantes com o mesmo preço podem ser avaliados de forma totalmente diferente com base nisso.
Além disso, com o novo sistema:
- Os tributos vão deixar de ser pagos como hoje e passarão a ser descontados automaticamente no momento do pagamento da nota fiscal. Isso exige mais organização financeira e mudanças nos sistemas.
- A carga tributária sobre serviços, de modo geral, vai aumentar, especialmente em comparação com as alíquotas atuais do ISS, que são mais baixas em muitos municípios.
- O mercado vai exigir mais transparência fiscal, controle de documentos e domínio das novas regras.
Como fica a tributação no Simples Nacional com a reforma tributária
O principal impacto da reforma tributária no Simples Nacional, neste momento, será na possibilidade de escolha entre o modelo tradicional de tributação e o híbrido:
Simples Nacional normal x Híbrido
A grande novidade para quem está no Simples Nacional é a possibilidade de recolher os novos tributos de duas formas:
- Por dentro do Simples, como já é feito hoje. Nesse caso, o representante paga menos, mas não gera crédito para o contratante;
- Por fora do Simples, o que está sendo chamado de Simples Nacional Híbrido, recolhendo separadamente o IBS e a CBS, o que permite transferir crédito para o cliente e manter a competitividade.
Por que isso importa? Porque empresas contratantes, principalmente aquelas do Lucro Real, tendem a optar por prestadores que geram crédito.
Se um representante opta por recolher os tributos “por dentro”, o cliente perde essa vantagem.
Esse ponto pode virar um fator decisivo de contratação. Um concorrente que transfere crédito pode, simplesmente, fechar o contrato no seu lugar.
Leia mais: Como funciona o Simples Nacional para representantes comerciais
E como fica a reforma tributária para representantes comerciais que estão no Lucro Presumido ou Lucro Real?
Os regimes tributários continuam existindo. A reforma não extingue nem o Lucro Presumido nem o Lucro Real. Mas os critérios de escolha podem mudar.
O Lucro Presumido, por exemplo, pode se tornar mais vantajoso em determinados casos.
Tudo vai depender da estrutura de custos e da capacidade de gerar crédito, já que o sistema passa a operar em um modelo de não cumulatividade plena.
Isso significa que insumos como gasolina, plano de saúde, energia elétrica, telefone e até aluguel podem gerar crédito de IBS e CBS.
Esse modelo exige mais controle e organização, mas também pode representar uma economia significativa no médio e longo prazo.
Leia mais: É melhor Simples Nacional ou Lucro Presumido para representantes comerciais?
O impacto da CBS e IBS para representantes comerciais
Hoje, o ISS é recolhido com alíquota entre 2% e 5%, conforme o município. Com a chegada do IBS, esse percentual pode ultrapassar os 17%.
O aumento da carga tributária é uma realidade para o setor de serviços, incluindo os representantes comerciais.
Mesmo profissionais autônomos ou empresas de pequeno porte serão afetados por esse novo cenário.
Esse impacto será direto ou indireto, dependendo do regime tributário adotado, mas é algo que precisa entrar no radar de quem vive da prestação de serviços.
O que muda em 2026 com a reforma tributária para representantes comerciais?
O que muda com a reforma tributária em 2026 é que em janeiro começam a funcionar as chamadas alíquotas-teste, que representam uma simulação do novo modelo de cobrança:
- CBS: 0,9%;
- IBS: 0,1%.
Esses valores não serão pagos, mas precisam ser destacados obrigatoriamente nas notas fiscais.
E aqui começa o primeiro grande ponto de atenção: mesmo sem recolhimento, a empresa já terá que cumprir novas obrigações acessórias.
Na prática, isso exige que o seu sistema de emissão de notas esteja atualizado, que a equipe fiscal compreenda os novos campos e que você saiba exatamente onde, como e por que destacar esses percentuais.
Esse destaque não é uma formalidade e vai servir de base para que o governo calcule a alíquota real que será aplicada em 2027.
Ou seja, erros em 2026 podem custar caro no ano seguinte, inclusive com risco de cobrança retroativa.
Além disso, esse período será um teste também para o seu controle fiscal.
Se hoje você já enfrenta dificuldades com nota fiscal ou fechamento contábil, 2026 tende a escancarar esses gargalos.
Por isso, o melhor momento para organizar tudo é agora, enquanto ainda há tempo para ajustes sem impacto no caixa.
Leia mais: Como funciona a emissão de nota fiscal para representantes comerciais
E o que muda em 2027 com a reforma tributária para os representantes comerciais?
É em janeiro de 2027 que a reforma começa, de fato, a mexer com o bolso das empresas.
Primeiro, PIS e Cofins deixam de existir. Em seu lugar, entra a CBS em alíquota cheia, o que representa um impacto real no faturamento dos prestadores de serviço.
E aí vem o ponto mais sensível: a implementação do split payment, um sistema em que o valor do tributo é automaticamente separado no momento do pagamento.
O que isso muda na prática?
Hoje, o prestador de serviço recebe o valor integral da nota e depois se organiza para recolher os tributos.
A partir de 2027, essa lógica muda. A CBS (e, mais adiante, o IBS) vai direto para o governo, e você recebe apenas o valor líquido da transação.
Isso exige um controle muito mais apurado de fluxo de caixa, conciliação bancária, emissão de notas e categorização contábil.
O split payment também reduz a margem de erro, já que o sistema elimina a possibilidade de postergação ou erro no recolhimento.
Para o representante comercial, especialmente aquele que emite muitas notas por mês ou atua com ticket médio elevado, isso pode representar um desafio operacional — e até a necessidade de rever precificação, comissões, forma de contratação e estrutura financeira da operação.
Como o representante comercial deve se preparar para a reforma tributária?
A reforma ainda está em fase de regulamentação, mas algumas providências já podem (e devem) ser tomadas:
- Avalie seu regime tributário atual: dependendo do volume de faturamento, da estrutura de custos e do perfil dos seus clientes, talvez o Simples Nacional não seja mais a melhor opção;
- Mapeie todos os insumos que podem gerar crédito: combustível, energia elétrica, telefone, internet, plano de saúde e aluguel devem ser acompanhados de perto;
- Reestruture o sistema de emissão de notas fiscais: seu ERP ou plataforma precisa estar adaptado para os novos campos obrigatórios de IBS e CBS;
- Acompanhe as publicações oficiais: novas instruções normativas, notas técnicas e decisões do comitê gestor devem orientar os próximos passos da transição.
Antecipar esses ajustes agora é o que vai garantir que sua empresa atravesse 2026 com segurança e entre em 2027 preparada para os impactos financeiros da reforma.
E você pode contar com a Tactus, que é uma Contabilidade especializada em representantes comerciais, para ajudar você a estudar estes novos cenários.
Se você quer se antecipar aos seus concorrentes e largar na frente quando a reforma começar, entre em contato com nossa equipe e agende uma reunião de diagnóstico.
